Lo sapete che il 92% dei nuovi visitatori di un sito di e-commerce non effettua un acquisto? Questi numeri non sono certamente incoraggianti ma il fatto che i nuovi visitatori non “convertano” non vuol dire che le vostre strategie di marketing dovrebbero ignorarli.
Infatti, prima di essere pronti per l’acquisto, i vostri potenziali clienti affrontano un articolato “customer journey” che comprende la ricerca, il controllo delle recensioni e il confronto dei prodotti.
Dovrete quindi trovare un modo per entrare in contatto con i consumatori durante il loro percorso di acquisto e rimanere al passo con le loro sensazioni. Ciò richiede una efficace strategia di generazione di lead che non può essere costruita dall’oggi al domani.
In questo articolo cercheremo quindi di aiutarvi condividendo le principali strategie di successo per la lead generation.
Gli aspetti chiave della generazione di lead per l’e-commerce
Spesso la generazione di lead viene scambiata come una semplice tecnica marketing per la generazione della domanda ed è definita come “un modo per generare interesse per i prodotti”. Tuttavia, la lead generation va ben oltre la creazione di consapevolezza e di interesse. Infatti la generazione di lead è il processo di acquisizione delle informazioni di contatto dei potenziali clienti volto a raggiungerli con messaggi di marketing personalizzati.
Ad esempio avere le e-mail dei potenziali clienti in una mailing list consente di poter indirizzare le loro decisioni di acquisto con l’aiuto di campagne e-mail mirate.
È comunque fondamentale delineare una strategia di lead nurturing prima di iniziare a generare lead e questo per una buona ragione. Infatti raccogliere un migliaio di indirizzi e-mail non è certamente l’obiettivo finale di una strategia marketing. Per evitare che il budget marketing finisca per andare sprecato attirando un pubblico irrilevante, dovrete definire con attenzione i vostri clienti potenziali e personalizzare in maniera accurata le vostre campagne.
Un aspetto importante della pianificazione è ottenere una comprensione dettagliata del tipo di persone da inserire nella lista mailing list. Questa conoscenza vi aiuterà a definire gli argomenti a cui i vostri potenziali clienti sono maggiormente interessati e i canali che utilizzano più spesso.
Le principali sfide per generazione di lead nell’e-commerce
Nell’e-commerce la generazione di lead non è molto più facile della vendita di prodotti. Cosa potete offrire ai vostri potenziali clienti per convincerli a condividere le loro informazioni di contatto?
Avete bisogno di una calamita, il cosiddetto lead magnet, cioè qualcosa di utile e prezioso che potete regalare in cambio dei delle informazioni di contatto dei visitatori.
Nel commercio la chiave per avere relazioni di successo è infatti avere un approccio vantaggioso per tutte le parti, cioè sia il tuo marchio che i tuoi clienti dovrebbero poter trarre beneficio dalla interazione online. E se parliamo di incoraggiare i consumatori a lasciare i loro indirizzi e-mail sul vostro sito, una situazione vantaggiosa per tutti è una in cui ci sia del reale valore nel lead magnet.
Inoltre bisogna tenere presente circa il 57% degli utenti si avvale indirizzi email falsi o usa e getta, aggiungendo un’ulteriore difficoltà alle vostre future campagne di email marketing. Infatti ciò significa che il 57% delle vostre email “rimbalzerà” (bounce back, nel gergo dell’email marketing) e non raggiungerà mai le caselle di posta dei tuoi potenziali clienti.
Anche se riuscirete ad individuare un lead magnet capace di convincere le persone a divulgare le loro informazioni di contatto non potrete mai essere sicuri che non abbiano utilizzino dei dati falsi.
Il problema può essere parzialmente risolto inviando il lead magnet via e-mail invece di concedere l’accesso immediatamente dopo la compilazione del modulo di acquisizione dei lead.
In generale la generazione di lead per l’e-commerce non è un’attività semplice. Tuttavia le idee che descriveremo nel seguito di questo articolo potranno aiutarvi a risparmiare tempo e a costruire un processo efficace per generazione di lead riducendo il numero dei tentativi e degli errori.
9 idee per potenziare la vostra strategia di generazione di lead per l’e-commerce
La lead generation è un processo che può coinvolgere varie tecniche, strumenti e canali. Tuttavia non esiste un approccio valido per tutti e che possa garantire il successo ad ogni marketer impegnato nel settore dell’e-commerce. Ci sono comunque alcune tecniche che possono rappresentare il punto di partenza ideale per mettere a punto un processo che vi permetta di raggiungere i vostri obiettivi specifici.
Impostate un processo di acquisizione dei lead
Avete già pensato a come acquisire i dati e tenere traccia dei vostri contatti?
State pensando di utilizzare un servizio gratuito, ad es. un semplice generatore di moduli basato su Google Sheet? Oppure utilizzerete una piattaforma completa che faciliti l’intero processo di lead generation?
Tenete presente che, anche se potreste pensare di non aver bisogno di una soluzione complessa (e più costosa) per raccogliere e coltivare i lead, è probabile che possiate incontrare alcune limitazioni man mano che incrementate la generazione di lead. Ad esempio è probabile che in pochi mesi vi renderete conto di avere bisogno di dati più dettagliati sulle prestazioni delle campagne di email rispetto a quanto disponibile sul tuo servizio iniziale (gratuito). Sarete così costretti a fare nuove ricerche e trasferire tutti i dati su nuove piattaforme. Dal momento che tutto questo ti costerà tempo e fatica, vi consigliamo di pianificare in anticipo dove sarete in 6 o 12 mesi. Ad esempio dovrete valutare se utilizzerete campagne a pagamento per migliorare il processo di acquisizione di lead. In ogni caso vi converrà scegliere un servizio completo di generazione di lead sin dal primo giorno in modo da costruire nel tempo una solida community di clienti fedeli.
Soluzioni gratuite potranno comunque tornarvi utili per automatizzare la gestione dei lead.
Perfezionate i moduli di acquisizione dei lead
I moduli di acquisizione dei lead consentono la raccolta dei dati degli utenti in maniera efficace e vengono spesso utilizzati all’interno di banner di tipo popup, landing page (pagine di destinazione) e pagine dedicate al pagamento.
Normalmente l’utilizzo dei moduli di acquisizione dei lead non è limitato all’acquisizione delle informazioni di contatto, ma è anche finalizzato alla raccolta di dati volti a qualificare i lead. Tuttavia, questo approccio presenta alcune insidie, dal momento che richiedere troppe informazioni ad un potenziale cliente aumenta il rischio di spaventarlo. In generale, con l’aumento del tempo necessario a completare il modulo di acquisizione dei lead, diminuirà proporzionalmente il numero di persone disposte a compilarlo senza abbandonare il sito web (v. Fig. 1).
Pertanto dovrete valutare quando valga la pena di chiedere informazioni aggiuntive (ad esempio al momento del pagamento) e quando considerarla eccessiva (ad es. all’interno di banner di popup). La soluzione ideale è quella di adottare una profilazione progressiva. Con questo termine si intende un metodo di utilizzo di moduli dinamici, all’interno delle piattaforme di CRM, in cui i campi vengono aggiornati in base al tipo di dati già registrati per un potenziale cliente. Ogni volta che un lead già esistente compila un nuovo modulo sul sito, gli verrà richiesto di specificare le informazioni che non ha ancora fornito.
Se scegliete di utilizzare campagne di lead nurturing personalizzate, la profilazione progressiva vi consentirà di raccogliere le informazioni necessarie senza mettere i vostri nuovi visitatori di fronte a una lunga lista di domande.
Se iniziate con una semplice generazione di lead, la richiesta di un indirizzo e-mail all’interno di un modulo di acquisizione di lead dovrebbe essere più che sufficiente.
Indipendentemente dal fatto che decidiate di optare per la profilazione progressiva o meno, i seguenti suggerimenti vi aiuteranno ad aumentare i tassi di conversione dei vostri moduli online:
- Incorporate i moduli nelle landing page.
In questo modo eviterete di perdere potenziali contatti costringendoli a compiere azioni extra, come fare un clic su un invito all’azione (Call To Action) e attendere il caricamento di una nuova pagina. - Modulo più breve = modulo più efficace.
Chiedetevi se avete davvero bisogno del cognome e del numero di telefono del vostro lead. Rimuovete tutti i campi che creano inutili perdite di tempo. - Utilizzate moduli interattivi quando avete bisogno di raccogliere più informazioni oltre ai semplici dettagli di contatto. I moduli strutturati in più passaggi aumentano il coinvolgimento degli utenti e sorprendentemente convertono l’86% in più rispetto ai moduli a passaggio singolo.
Incoraggiate i clienti a creare account personali
Il modo più semplice per raccogliere informazioni sui lead è incoraggiare i visitatori del sito a creare i propri account personali sul vostro sito. Per incentivarli, potreste ad esempio offrire consigli personalizzati sui prodotti, offrire la possibilità di creare liste dei desideri o di prodotti preferiti, ecc.
Utilizzate una landing page di prevendita
Supponiamo che abbiate deciso di promuovere uno specifico prodotto con una campagna social a pagamento. Le inserzioni visualizzate all’interno dei feed di Facebook o Instagram raggiungeranno un pubblico che non starà attivamente cercando di acquistare qualcosa ma che è solo alla ricerca di contenuti accattivanti. Per coinvolgere queste persone sarà meglio aggiungere un passaggio in più ed utilizzare contenuti che facciano appello ai loro interessi piuttosto che visualizzare subito una pagina di destinazione del prodotto.
Una landing page di prevendita vi consentirà di rendere i vostri contenuti più coinvolgenti per un pubblico “freddo” e aumentare i tassi di conversione delle vostre campagne di generazione di lead.
Le pagine di prevendita si presentano sotto forma di:
- Quiz
- Video tutorial
- Articoli del tipo “come fare per…”
- Contenuti con meccaniche di gioco (gamification)
Utilizzando un mix di una pagina di prevendita e una pagina di un prodotto, potrete così generare lead e poi guidarli gradualmente verso una decisione di acquisto all’interno della vostra campagna.
Raccogliete le email con le live chat
Se avete già una live chat sul vostro sito e-commerce potrete iniziare ad usarla in modo più efficace semplicemente apportando alcune modifiche.
Per raccogliere e-mail con una live chat, non sarà nemmeno necessario utilizzare un bot: basterà aggiungere un semplice messaggio di benvenuto che chieda ai visitatori la loro e-mail prima di iniziare una chat. In alternativa, potrete includere offerte promozionali nei vostri messaggi di benvenuto per i visitatori che raggiungono la pagina del carrello. L’utilizzo di una live chat dal vivo per la generazione di lead è in grado di aumentare le conversioni di un sito di e-commerce di oltre il 100%.
Offrite sconti all’interno dei banner popup
Questa è probabilmente la prima idea che vi viene in mente quando pensi alla lead generation. Usare i banner popup per invitare le persone a iscriversi alla vostra mailing list è una pratica che non potete permettervi di ignorare. L’unica differenza tra un popup inefficace e invadente e un popup che funziona è che quest’ultimo contiene sempre una proposta di valore. Molto spesso, i marchi di e-commerce offrono sconti per incoraggiare i visitatori del sito a iscriversi alle loro newsletter, come nel caso della figura seguente (Fig. 3).
Create quiz con consigli personalizzati
Questa è una delle strategie preferite per la generazione di lead dal momento che i quiz affrontano le principali sfide che gli esperti di lead generation si trovano ad affrontare:
- Le persone amano i quiz. L’81% degli intervistati concorda sul fatto che i quiz interattivi catturano l’attenzione in modo più efficace rispetto ai contenuti statici. Con un quiz di lead generation, attirare un pubblico “freddo” non sarà più un problema.
- Qualificare un lead è più facile quando si utilizza un quiz coinvolgente, articolato in più passaggi.
- I quiz consentono una migliore personalizzazione. I vostri contatti non avranno problemi a scegliere il prodotto giusto se ricevono consigli personalizzati.
Organizzate un giveaway o un concorso
Lanciare un concorso aiuta a raccogliere qualsiasi tipo di informazione sui lead e a guidare i lead nel percorso di vendita quasi senza sforzo.
Ma come attirare i contatti giusti con un giveaway?
Prima di tutto, per quanto ovvio possa sembrare, scegliete un premio dalla vostra linea di prodotti. Niente buoni regalo Starbucks, iPhone (a meno che non li vendiate) o buoni Amazon. L’idea è che i partecipanti al giveaway dovrebbero essere disposti ad acquistare i tuoi prodotti anche se non vincono.
Considerate inoltre la stagionalità. Invece di regalare un prodotto specifico nel periodo natalizio, consentite ai vincitori di scegliere il premio che desiderano. Questo approccio aumenterà certamente il coinvolgimento e le conversioni.
Scegliete i canali promozionali più convenienti
Per generare lead su larga scala dovrete necessariamente investire in promozioni a pagamento. La pubblicazione di annunci a pagamento su Google e Facebook è l’approccio meno rischioso per chi sta iniziando ad utilizzare un sito di e-commerce.
Se decidete di utilizzare Google Ads, iniziate con la ricerca delle parole chiave. Trovate le parole chiave compatibili con il vostro budget ed assicuratevi che attirino gli utenti che rientrano nel vostro target. Normalmente è una buona idea essere creativi e pubblicare annunci con parole chiave “a coda lunga“ meno competitive. Queste parole chiave hanno costo inferiore e attirano le persone che fanno delle ricerche mirate. Uno degli strumenti migliori per raccogliere parole chiave in base a specifici parametri è la funzionalità Keyword Research di Serpstat.
Se volete uscire dal duopolio Facebook-Google vi ricordiamo che negli ultimi anni sono emerse molte alternative a Google Ads e Facebook Ads, come Pinterest Ads e TikTok Ads.
Generazione lead e-commerce: conclusioni
Prima di creare dei moduli di acquisizione dei lead e scegliere i canali di promozione, riflettete e valutate cosa potrebbe incentivare i visitatori del vostro sito a condividere con voi le loro informazioni di contatto. Con la scelta del giusto lead magnet, potrete affrontare nel modo adeguato le principali sfide legate alla generazione di lead, come la loro qualificazione, la crescita e la trasformazione dei lead in vendite.
[Liberamente tradotto ed adattato dall’articolo di Jonas Olausson “Top eCommerce Lead Generation Strategies“]
